商品の産地を入れる

■産地の明記で価値を演出

商品価値の志向が高まりつつあるなか、お客様の興味はその商品そのものがどのようにして作られたかに移ってきている。

産地を明らかにし、チラシ上に書くことは、価値を演出するための重要なポイントである。しかし、コンサルティングをしていると、次のような場面にも遭遇する。年商10億ほどの地方展開している中堅仏壇店を指導していた時のことだ。「仏壇はすべて産地を明らかにし、チラシ、POPに書いてください」と指導した。ところが、「そんなことをしたら、売れなくなってしまいます。うちの仏壇は高いものは国産品ですが、安物はタイとかベトナム製です。もしそれを明らかにすると信用を失ってしまいます」それを聞いて私は激しく注意しました。「あなたはタイやベトナムをバカにしているのか!」

■お客様の正しい商品選びをサポートする

ここで考えなくてはいけないことは、商品価値とグレードの問題である。まず、海外製品では本当に信用が失われるのか。それは違う。本当にお客様の信用を失うのは、価値/価格の低い商品を打った時である。つまり、ぼったくりだ。

安い商品には安い理由が必要と前に述べたことがあるが、この場合、「タイ・ベトナム製ですが、品質には何ら問題がなく、労働力が安いゆえ、安値が実現しました」と書くべきである。また、高い国産品仏壇には「○○メーカーの一級工芸士○○氏が精魂込めて一品一品作りました。制度は非常に高く100年は保証します」くらいのことを書けばいい。

お客様が求めているのは正しい商品の選び方であり、それをサポートするのが小売業の役割だ。したがって、公開主義の原則を貫き、勇気をもって産地を表示すべきである。国内商品の場合は市町村レベルまで産地を明らかにしてほしい。