記号・イラストで訴求

■価値を分類する

価値ポイントを伝える技法として、スペースをあまりとらず、一目でわかるやり方に記号。イラストで訴えるというのがある。特にこの方法は耐久消費財のような機能重視型には非常に有効である。ただ、一口に機能といっても、細かい部分までとらえると膨大な数になる。それを一つ一つチラシに書いていたのでは、チラシが記号だらけになる。商品それぞれにいろいろな機能価値があり、すべて伝えたい気持ちはわかるが、優先順位をつけて載せなければピンボケン位なってしまう。そのためには、様々な機能価値を本来的機能価値と、付加的機能価値に分類して、チラシに載せる機能価値の優先順位をつけるべきである。

■商品化の設計図を作る

手順としては、まずMD表を作る。ここでは価値を、機能は当然として、見栄えも同時に分析する。おおむね10グレードに価値と価格の違いを明らかにし、訴求ポイントをはっきりさせる。MD表は商品化の設計図であり、小売りが商品に命を吹き込み、小売り主導型半版を維持していくためには、必要不可欠なツールである。このMD表をベースに、価値ポイントを明確にし、記号化、イラスト化をしていかねばならない。

■機能の違いを一目でわかりやすくする

最近の炬燵は多機能で、非常に比較しにくくなっている。あるチラシは、その機能価値を記号かすることにより、一目で機能の違いを分かりやすくしている。耐久消費財で、機能が毎年マイナーチェンジするような商品は記号化するとわかりやすいのだ。