集客と販売

「チラシって売りたい商品を乗せるのが基本でしょ?でも集客が弱いんですよ。どうしたらいいのでしょうか」おそらく、このような疑問を持っている人は多いのではないか。それは売りたい商品=等粗利商品となっているからである。利益率の高い商品は一般的に転倒や接客で得るものだ。チラシで説明してもその商品の良さを伝えることができない。ゆえにまず来店してもらわないと商売は始まらないわけである。いわゆる集客であるが、およそどんな商売も意図的に集客せずに成立するものはない。これだけ厳しい競争社会において、ほっておいてもお客様が集まるというのはまずないからだ。それだけ集客の重要性が近年クローズアップされてきている。

一方、来店客に対してどのように接客し、売り込む力があるかどうかは、いわゆる販売である英語で言えば、セールスだ。売りたい商品をmどのように売ろうかと試行錯誤する。大事なことはチラシは販売のことはあまり意識するべきではないということだ。意識しすぎると集客力が落ちることが多々あるからだ。繁盛店や一番点ほど上ずにその切り替えをしており、集客が強い店が当然売り上げも大きい。逆の言い方をすれば、集客力の強さが店舗や企業の強さとも言い換えられる。

これは高額品になればなるほど気をつけなくてはいけない点である。たとえば住宅リフォームで言えば単価が高くて利益も大きい商品は増改築であり、1件500万円から1000万円位する。営業マンも売りたい商品であるが、いくら売りたいからといって、チラシ前面に乗せてはいけない。なぜならば、集客力が落ちるからだ。

それほどの高額品になると、提案力という営業力の中でも高度な技術が必要となるからであり、チラシ上でそれの説明には限界がある。集客のため胃は比較的単価の低い水回り商品である。トイレ、明日、キッチンなどを中心に掲載し、さらに単価の低いクロスの張替えなどを積極的に掲載すべきである。

確かにこのような単価の低い商品は儲けは少ないが、集客力は高い。集客と販売を分けて考え、さらにバランスを考えたチラシ作りをすることが望ましいと言える。

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