他者に負けない集客商品

わすれてはならないのはチラシ=集客。どうしても得ることが前提としてあるので、チラシ=販売という意識が強い。また、集客と販売を混同して考えがちである。どうしても売ろうとするがあまり、売りたい商品を載せがちに成る。売りたい商品というと通常、儲けの大きな商品なので、高額品であったり、利幅の大きな商品であったりする。もちろん、これらの商品をチラシに掲載しても差し支えはないが、あまりに目立つように成ると、集客力が落ちてしまう。

そこで重要なのが集客アイテムの強化だ、集客アイテムとは客数の多い商品を指す。客数が多いということは一人のお客様が繰り返し購買する、つまり購買頻度の高さを示す。ところがこのことがわかっていない人が実に多い。

私はチラシの勉強会ではよく参加者に次のような質問をする。

「みなさんの会社あるいは店舗で一番の集客商品はなんですか」

すると、ある寝具店お店長は、羽毛ぶとん、と回答。おそらく羽毛布団に自信があるのでしょう。しかし、それは商品力と接客力が強いからであr、集客力が強いからでない。そこで次のように質問を変えた。

「では、一番個数が多く売れる商品はなんですか」

すると、そういえば枕カバーが87枚売れたな、となる。

「そうです。枕カバーこそが集客商品なのですよ、ちなみにチラシに入っていますか」

すると、全く入っていなかった、ということが多い。

この寝具店では枕カバーが枚数では一番売れているにもかかわらず、チラシに全く入れていなかったのである。

実はこのようなことは日常茶飯事で起きている。集客アイテムは単価が低いため、売り上げ金額が小さいので空気みたいな存在にになっているのが現状だ。本来、低単価品で個数雨の出るものほど魂を込めないといけないのに、ないがしろになっているのだ。不況期こそ、あげる努力をすべきだ。それも安売りではなく、単価の低い商品を強化することによって新しいお客様を呼び込むのである。

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